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Oui
c’est possible de lancer une opération de prospection
pour moins d’un euro !
Même
si la clé d’une opération de publipostage réussie reste
un bon ciblage, vous n’êtes pas obligé de faire une
frappe chirurgicale ni de faire appel à des fichiers
ultra ciblés.
Je
ne vais pas vous faire une apologie du SPAM, mais la
Loi des Grands Nombres permet de rendre un mailing rentable…
pour peu que le coût ne soit pas trop élevé (réalisation,
création, relance… incluse).
Il
faut savoir que généralement un bon mailing fait du
2% de taux de retour, un mailing moyen 0,5… et un mauvais
mailing du 0,01 %…
1-
Le choix du fichier Prospects
C’est
le choix le plus important, car c’est de lui que découle
le succès de votre opération de prospection.
Le
plus simple c’est d’aller sur http://www.pagesjaunes.fr/.
En effet en quelques secondes vous pouvez cibler les
entreprises selon leur secteur d’activité, leur département,
leur région… (ex : tous les plombiers sur Nantes).
Vous
obtenez en quelques secondes l’adresse des entreprises,
les numéros de téléphone, les numéros de fax et même
dans 10% des cas l’adresse email (nb: la Loi CLEN permet
uniquement de récupérer les adresses professionnelles
génériques, pas des adresses email de particuliers ou
des adresses email professionnelles nominative (ex:
jean-claude@toto.com)).
Si
vous êtes courageux (ou si vous avez une stagiaire sous
la main…) vous copiez / collez les informations dans
un fichier Excel.
Si
vous souhaitez lancer une opération plus importante
(plusieurs milliers de prospects) il vous faut tout
l’annuaire sur un CD avec les adresses prêtes à l’emploi
et directement exploitables. Pour cela vous pouvez acheter
CD Prospects (
http://www.bismedia.com/
- 119 € HT), Infobel (http://eshop.infobel.com/ - 149
€ HT) ou France-Prospects (http://www.france-prospect.fr/
- 149 € HT).
Les
principaux inconvénients de ces CD c’est que ces adresses
sont sur-utilisées et souvent très anciennes (faux numéraux..).
Attendez-vous à des faux numéros et à des emails/fax
d’insultes…
Si
vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise
dans un secteur particulier, avec X salariés…), alors
vous devrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de
fichiers comme http://www.vertical-mail.com/ , http://www.sosfichier.com/
….). Ces fichiers sont le plus souvent issus de sites
internet (Meetic…) et loués pour 0,15 à 0,3 € l’adresse
email. Mais le ciblage et la fraîcheur des adresses
sont au rendez-vous. !
Bien
entendu vous n’êtes pas obligé d’utiliser un fichier
pour lancer votre opération de prospection : si vous
envoyez des ISA (Imprimés Sans Adresse, vulgairement
appelés prospectus) vous n’aurez qu’à les distribuer
dans les boites aux lettres des commerçants ou particuliers
(voir sur les pare brises).
Les
conseils Marketing :
-
Il faut toujours prévoir une relance des mailings, sinon
vous perdez au moins 50% du potentiel de ventes.
-
Il faut répéter au moins 5 fois une opération de prospection
sur des prospects pour espérer faire une vente… il faut
donc étaler ses opérations au cours de l’année.
-
Si vous utilisez des ISA, pour améliorer votre taux
de retour votre message devra comporter une incitation
à acheter/venir sur votre point de vente/aller sur votre
site (chèque cadeau, réduction, cadeau…).
-
Si vous utilisez plusieurs fois le fichier, tenez-le
à jour en notant les mécontents…
2-
Le support de communication
Le
moins cher et le plus simple reste l’emailing : même
s’il requiert un peu de connaissance en informatique,
le coût d’envoi est quasiment nul.
L’envoi
par courrier reste le plus onéreux avec 1 à 1,5 € l’envoi
(0,54 € de timbre + lettre + enveloppe + temps d’envoi).
Le
faxing reste et le chouchou des français avec 0,25 €
la page (Nb : le fax est interdit aux USA !).
Le
SMS reste encore anecdotique, même s’il a de beaux jours
devant lui…
Si
vous choisissez l’emailing, voici comment faire :
-
Réalisez la votre emailing avec un traitement de texte
ou mieux avec un éditeur de page Web (NVU est totalement
gratuit par exemple (http://frenchmozilla.sourceforge.net/nvu/),
et Dreamweaver est gratuit 30 jours). Si vous n’êtes
pas un pro, prenez comme modèle un emailing que vous
avez reçu, et modifiez-le à votre convenance (ou achetez
les modèles de High Email Impact de www.mysoft.fr).
Si vous souhaitez faire quelque chose de simple, utilisez
tout simplement MS Outlook pour rédiger votre message,
c’est un outil simple et relativement puissant.
Une
fois votre texte en forme, n’oubliez pas d’enregistrer
vos images sur un site internet afin qu’elles apparaissent
bien dans votre mailing.
Si
vous avez utilisé un éditeur HTML pour faire votre email,
pour l’ouvrir avec Outlook vous devez faire un clic
droit sur le fichier, et choisir « Ouvrir avec… » et
choisir Outlook dans la liste des programmes.
-
Avec votre Outlook envoyez votre message pour voir son
rendu (via votre Outlook, mais aussi sur les Webmail
comme hotmail, caramail…).
-
Puis envoyez votre message : si vous n’avez qu’Oulook
envoyez des paquets de 25 emails maximum (sinon ça bloque…),
et attention aux emails erronés qui bloquent l’envoi.
Si vous avez un logiciel d’emailing (Catapulte de http://www.goto.fr/
ou Power emailer de http://www.mysoft.fr/) vous pourrez
envoyer des milliers d’adresses en 1 clic.
Si
vous choisissez le faxing :
-
Rédigez avec MS Word (ou mieux Publisher ou encore mieux
avec Photoshop !), un courrier un noir et blanc.
-
Imprimez-le et relisez
-
Envoyez-le vous à votre propre fax.
-
Envoyez le faxing via votre ordinateur en utilisant
soit Winfax (http://www.bvrp.fr/) , soit Delrina Fax
(http://www.symantec.fr/), soit RTE. Tous ces logiciels
ont des versions utilisables gratuitement pendant 30
jours (en version RTC (= téléphone normal). Si vous
envoyez via ADSL vous devrez payer à la page de télécopie.
Nb
: Si vous faites appel à un prestataire extérieur pour
l’envoi du fax, incluez dans votre fichier votre propre
fax pour vérifier l’envoi.
Si
vous choisissez mailing personnalisé.
-
Rédigez votre mailing sous Word, et faites une simple
fusion publipostage en utilisant votre fichier MS Excel
avec les adresses.
-
Pour la mise sous plis, pour des petites quantités vous
pouvez le faire à la main. Sinon faites appel à un routeur
professionnel.
Si
vous choisissez l’ISA
Il
faut vraiment soigner votre flyer afin de le rendre
le plus attractif possible : taille, couleur, offre
promo… N’hésitez pas à faire appel à un imprimeur (qt
de 1000 minimum), c’est indispensable. Vous pouvez utiliser
les services de http://www.vistaprint.fr/, http://www.flyer24.fr/
….
A
noter : si vous souhaitez tout déléguez tout ou partie
votre opération, vous pouvez faire appel à des prestataires
comme Maileva (http://www.maileva.com/) qui peut se
charger de tout : fichier prospects, rédaction de la
lettre, envoi, gestion des NPAI (N’habite Pas à l’Adresse
Indiquée)… Le coût est relativement faible (environ
2 € tout compris).
Les
conseils Marketing :
-
Pour les emails : soignez l’objet du message !! C’est
un élément essentiel : s’il ne pousse pas à ouvrir le
message c’est fini. Dans l’objet du message des messages
comme gratuit, cadeau, exceptionnelle, incroyable… augmentent
le taux d’ouverture. Soignez également l’adresse de
l’envoyeur (mieux vaut mettre un nom que le nom générique
de votre entreprise).
-
Pour les faxings : ne surchargez pas le faxing, 1 seul
message important, et de très grosses polices. Assurez
vous le faxing passe bien dans un vrai fax, et ne surchargez
pas en noir (certains prospects se plaignent qu’on leur
« bouffe » leurs cartouches d’encre avec de la pub…).
-
L’envoi des éléments doit se faire au moins 5 jours
avant l’événement (journée portes ouvertes…), et il
faut éviter les lundis (retour au bureau…) et vendredi
(départ en weekend) et merdredi (jour des enfants).
Reste donc les mardis et jeudis.
-
Pour illustrer vos documents je vous conseille d’utiliser
http://www.fotolia.fr/ qui propose des photos de très
bonne facture pour 0,83 € (sinon il reste toujours les
cliparts de Windows (http://office.microsoft.com/clipart)
ou votre bon vieux appareil photo).
-
Il faut envoyer ces mailings par petits paquets pour
ne pas être submergé par les clients… et cela vous permet
éventuellement de modifier votre message au passage…
3-
La relance téléphonique
C’est
une étape indispensable, pour assurer le succès d’une
opération, en ne faisant aucune relance téléphonique
d'un emailing / faxing / mailing vous vous privez de
20% à 40% du CA potentiel.
Pour
cela prévoyez dès le départ un cœur de cible à relancer
(les prospects les plus susceptibles d’acheter).
Votre
opération de relancer sera d’autant plus efficace qu’elle
aura en mémoire votre courrier. Il faut donc relancer
quelques jours après le mailing.
Bien
entendu vous pouvez appeler directement vos prospects
à partir du fichier, mais c'est une action particulièrement
difficile pour le moral (difficile d'avoir la même pêche
après 50 refus dans la journée...). De plus en ayant
envoyé un courrier/email/fax auparavant, vous avez une
"légitimité" d'appeler le prospect ("je
vous appelais pour savoir si vous avez bien reçu mon
fax...").
Conseils
Marketing :
-
Prévoyez un script de relance avec les principales objections.
-
Demandez à vos commerciaux de partager les bons arguments
et les principales objections afin d’améliorer l’efficacité
de l’équipe.
4-
L’analyse
C’est
souvent une étape qui est négligée, pourtant c’est d’elle
que découlera ou pas le renouvellement de l’opération.
Vous
devez être en mesure d’identifier le CA généré, le taux
de retour Brut (hors relance) et net (après relance),
la rentabilité nette (en comptant toutes les dépenses
+ temps passé)…
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