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Les
5 étapes pour mettre en place un partenariat !
Etape
2: La recherche des partenaires potentiels.
Avant
de lancer votre campagne d'emailing, il faut tout d'abord
identifier QUI contacter en priorité…
Pour
cela vous devez identifier les influenceurs (= les prescripteurs),
et leur niveau d'influence sur vos clients:
-
Les influenceurs de Niveau 1 : ils sont en contact immédiat
avec vos clients et ils sont directement touchés dans
leur activité par le choix de vos produits ou ceux des
concurrents. Ils vont donc inciter le client à prendre
une marque plutôt qu'une autre.
Ex:
Pour un éditeur de logiciel de comptabilité, les experts
comptables sont des influenceurs de niveau 1 car dans
1/3 des cas ce sont eux qui influent sur le choix du
logiciel de gestion.
Ex:
Pour un fabricant de médicaments, les médecins et les
pharmaciens.
-
Les influenceurs de Niveau 2: ils sont en contact avec
vos clients et ils sont en mesure d'influer sur leur
choix, mais le choix de votre produit aura un impact
mineur sur leur activité.
Ex:
Un fabricant de voiture (prescripteur niveau 2) aura
tendance à privilégier une marque d'huile de moteur
plus qu'une autre pour améliorer le rendement du véhicule,
mais sans vraiment qu'un produit soit vraiment fortement
conseillé. Par contre le garagiste lui est important
(prescripteur niveau 1)
-
Les influenceurs de Niveau 3: ils sont en contact direct
(ou indirect) avec vos clients et ils peuvent d'influer
sur le choix, mais celui-ci n'aura pas d'impact direct
sur leur activité.
Ex:
Pour une société vendant des assurances pour les étudiants,
l'université est un prescripteur de niveau 3 car le
choix entre plusieurs mutuelles n'a aucune importance
pour l'université. Il sont certes un maillon de la chaine,
mais ils ne peuvent quasiment pas influer sur le choix
des étudiants.
A
noter:
-
Un influenceur (ou prescripteur) est différent d'un
distributeur dans la mesure où (en théorie) il ne touche
rien sur vos ventes (à part des petits cadeaux !). Pour
les distributeurs c'est une animation commerciale du
réseau qu'il faut mettre en place et pas un partenariat.
-
Un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier
car il se doit d'être objectif et donc ne pas s'associer
à une entreprise uniquement.
-
Dans le cadre d'une association qui recherche des mécènes
ou des sponsors, il faut considérer les partenaires
comme des "sources de financement potentielles"
qu'il faut convaincre.
Bien
entendu vous devrez absolument vous concentrer sur les
influenceurs N°1 en priorité, et dans une moindre mesure
au niveau 2, et ne pas perdre votre temps avec les influenceurs
de niveau 3.
Comment
se passe la recherche de partenaires ?
Le
plus simple est déjà d'interroger vos commerciaux, faire
un questionnaire client… et d'identifier qui intervient
dans le processus d'achat et qui influe directement
sur l'acte d'achat.
Une
fois que c'est fait il suffit d'utiliser Google pour
repérer les sites internet et lancer votre mini campagne
d'emailing.
Il
faut ensuite rappeler au téléphone le "prospect"
et lui reparler de votre email en lui demandant s'il
est intéressé par un partenariat (nb: préparez un script
d'appel auparavant pour avoir les bons arguments...).
Par
contre attention: pour réussir un partenariat il faut
trouver le bon interlocuteur, celui qui à le pouvoir
de mettre en place un partenariat. Le plus souvent cet
interlocuteur se trouve au service marketing, mais dans
les grandes entreprises ce n'est pas toujours évident
de trouver la bonne personne tout de suite…
C'est
pourquoi vous pouvez utiliser des sites de mise en relation
(réseaux sociaux) qui vous permettront de contacter
la bonne personne:
-
http://www.viadeo.com/ (ex viaduc): le leader historique
des réseaux sociaux, avec de nombreux membres à contacter.
-
http://www.linkedin.com/ : le challenger Français de
Viadeo. Ce site a l'inconvénient et l'avantage d'être
intégralement en anglais…
-
http://www.6nergies.net/ : le troisième réseau le plus
important en France.
-
http://www.copainsdavant.com/ (payant) : plus orienté
"camarades de classes", ce site reste tout
de même intéressant grâce à son immense base de contacts
et à ses nombreuses années d'existance.
-
http://www.osereso.com/ : le réseau pour les professionnels
du marketing.
Vous
trouverez sur http://www.placedesreseaux.com/annuaire-sommaire.htm
une liste très complète de réseaux classés par thèmes.
Et
toujours sur ce site, vous pouvez lire sur ce lien des
conseils pratiques pour bien utiliser les sites de réseau
pour trouver des partenaires.
Néanmoins
n'oubliez pas de faire jouer votre propre réseau d'amis,
collègues… c'est souvent le premier vivier de partenaires
potentiels.
Conseils
Marketing :
-
Attention à ne pas proposer tout de suite les propositions
les plus impliquantes, réservez-les aux partenaires
qui joueront vraiment le jeu et cela vous permet de
garder sous le pied une marge de manoeuvre.
-
Dans certains secteurs d'activité (bâtiment, indépendants…)
toutes les entreprises n'ont pas encore de sites internet…
Donc il ne faudra pas hésiter à utiliser des annuaires
et appeler les syndicats professionnels pour avoir des
coordonnées téléphoniques.
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