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Les
5 étapes pour mettre en place un partenariat !
Etape
3: Proposer un partenariat Gagnant – Gagnant
Pour
cela il faut bien identifier ce que souhaite votre partenaire,
et ce que vous pouvez lui apporter.
Cela
peut paraître évident, mais pour bien préparer la phase
d'approche il faut se mettre à la place du partenaire
potentiel et se dire "Pourquoi je m'associerais
avec vous ?". C'est essentiel d'avoir déjà la réponse
toute prête et prévoir un argumentaire pour répondre
aux principales objections.
Vous
devez résumer cette proposition de partenariat dans
un courrier de quelques lignes, et si nécessaire mettre
en pièce jointe un document plus long:
-
Présentation de votre société (car tout le monde ne
vous connaît pas !), avec un lien vers votre site internet.
-
Indiquer ce que cela va apporter au partenaire. Si possible
indiquez des chiffres et des estimations (par exemple
vous avez 50 000 clients, dont 5000 médecins avec une
adresse email inscrits à votre newsletter).
-
Préciser ce que vous envisagez de faire avec lui (en
restant vague !).
Bien
entendu le but est de décrocher un rendez-vous pour
démontrer tout l'intérêt de ce partenariat commun. Lors
de cet entretien il est important de laisser parler
son interlocuteur, lui demander son avis... et surtout
de lui demander comment il verait votre partenariat
commun afin que vos idées soient aussi les siennes et
qu'il s'appropie le projet.
Faut
il absolument faire un partenariat gagnant-gagnant ?
Bien
entendu vous devez faire un sorte que vos deux sociétés
profitent de ce partenariat, et si possible l'un pas
beaucoup moins que l'autre.
Néanmoins
l'expérience montre que les partenariats qui sont les
plus facile à mettre en place et qui réussissent sur
le court terme sont ceux où l'un est un "petit"
et l'autre un "gros", et que l'un des partenaires
et prêt à faire des concessions plus importantes que
l'autre (soit en argent, soit en temps).
En
effet souvent un partenaire est prêt à faire de grosses
concessions pour atteindre un but primordial pour lui
(nouveau réseau de distribution…). De plus le coût réel
n'est pas forcément très élevé dans le cas d'échanges
de marchandises (valeur faciale importante mais le coût
de production faible).
Il
est important de noter que les partenariats déséquilibrés
fonctionnent généralement que sur le court terme, et
à la fin de la période le partenariat est arrêté ou
renégocié… Et donc pour ce genre de partenariat il faut
aller régulièrement chercher un nouveau partenaire.
En
conclusion, si votre objectif est de faire du court
terme ou des "coups" (salon, journée porte
ouverte, tour de France, bundle cadeaux…) le partenarait
déséquilibré peut être une solution intéressante !
Comment
convaincre un futur partenaire ?
1
– Lui faire directement des propositions concrètes d'application
du partenariat qui soient valorisantes pour ses clients,
qui puissent générer du chiffre d'affaires, qui lui
permettent d'offrir facilement un cadeau pour ses clients…
2-
Le rassurer en lui expliquant que vous n'allez pas lui
"voler" ses clients ou sa base installée car
vos produits sont complémentaires et donc non concurrents,
que vos produits et services sont de qualité… via votre
schéma de partenariat Gagnant-Gagnant…
3-
Valoriser les retombées possibles du partenariat avec
une estimation du potentiel qu'il pourrait rapporter
(par exemple en citant les résultant d'un partenariat
identique mis en place auparavant).
4-
Proposer un rendez-vous pour présenter de vive voix
vos produits et montrer votre motivation.
5-
Prendre à votre charge la partie administrative du partenariat
et la mise en place (y compris la gestion du SAV et
des litiges éventuels)
Voici
3 objections courantes sur les partenariats et comment
y répondre :
-
Votre partenaire à peur que vous lui preniez sa base
clients: proposez lui de passer par un intermédiaire
qui se charge de la logistique ou fournissez lui les
éléments et laissez-le se charger de l'acheminement…
-
Il n'a pas le temps et il ne veut pas monter une usine
à gaz: proposez-lui de faire un test sur un petit nombre
de magasins, de clients… pour lui prouver que cela va
marcher.
-
Il ne pense pas que cela va marcher : présentez-lui
les résultats de vos derniers partenariats, des ventes
effectuées, et du fait que vous vous chargez de toute
la partie administrative… il n'aura rien à faire !
Il
ne faut pas oublier aussi de présenter le business modèle
(et qui soit profitable pour les deux entreprises):
-
qui paye quoi: est-ce le client, est-ce le partenaire,
c'est gratuit pour le client pendant X mois…
-
qui gagne quoi: de la visibilité, un pourcentage sur
les ventes en temps qu'apporteur d'affaires, des produits
gratuits à donner à ses clients…
-
quelle est la base de calcul et qui gère la partie administrative,
qui fait le reporting…
-
qui rédige le contrat de partenariat, qui publie le
communiqué de presse, qui dépose le règlement du jeu
concours chez l'huissier…
-
quels sont les droits et obligations des partenaires:
logo à faire apparaître, où, de quelle taille…
-
sous quel format de déclinera le partenariat, est-ce
qu'il sera intégrable aux outils marketing ou aux produits…
-
quel est le délai de mise en place ? Pour combien de
temps ?
Il
est donc essentiel de formaliser ces différents éléments,
et de les faire remonter le plus tôt possible dans le
partenariat pour éviter une remise en cause une fois
le partenariat bien avancé.
Si
nécessaire proposez une politique de petits pas: commencez
par un petit partenariat informel, puis développez-le
au fur et à mesure où les remontées des clients.
Voici
des adresses où acheter des modèles de contrat de partenariat
http://www.contrats.biz/droit-des-affaires/negociation-commerciale/
negociation-commerciale.php
http://www.net-iris.fr/contrat-expert/modele/
286-contrat-de-prestation-de-services-ou-de-partenariat.php
A
noter: si le partenariat est long à mettre en place
ou s'il nécessite des coût importants pour étudier la
faisabilité vous pouvez mettre en place une Lettre d'Intention
qui vous permettra de formaliser dès le départ les causes
d'annulation du partenariat (problème technique…) et
de réclamer une compensation financière pour le travail
effectué.
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