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Le
marché indien
L'Inde
est l'autre pays asiatique à la croissance économique
fulgurante (après la Chine bien entendu). Bien qu'en
retard sur la Chine, l'Inde a une croissance au moins
aussi importante que son important voisin. Le développement
d'infrastructures est ralenti par un gouvernement corrompu
mais le secteur privé connaît une croissance fulgurante.
L'Inde
est un pays totalement démocratique. Probablement lié
à cette particularité, les mentalités commerciales sont
totalement différentes du reste de l'Asie. Le commerce
est basé sur le principe de la libre concurrence. Vous
pouvez tout à fait développer vos ventes par prospection
directe.
Caractéristiques
du commerce en Inde
Le
commerce en Inde repose sur la mise en relation (et
le développement des relations), les entretiens en tête
à tête, et la négociation.
Par
mise en relation il faut entendre qu'il est plus facile
de faire du commerce par relations que par prospection
directe (bien qu'il soit tout à fait possible de faire
de la prospection directe également). Cultiver et développer
ses relations est indispensable. Le commerce en Inde
étant favorisé par les relations, il est important de
conserver précieusement les liens établis avec ses clients
et prospects.
Visiter
ses clients est indispensable. Vos clients accorderont
une réelle importance à votre visite. Il n'est pas rare
d'avoir une salle pleine comme audience. Vous pouvez
avoir à présenter vos produits devant 10 à 20 personnes.
Vos clients indiens apprécieront énormément les détails
techniques de vos produits. L'éducation technique est
de très haut niveau en Inde. Lors d'une visite vous
aurez à répondre à au moins une dizaine de questions,
le plus souvent techniques et très pertinentes. Donner
des réponses techniques satisfaisantes est une preuve
de compétence très appréciée. Cela peut faire la différence
entre gagner ou perdre un contrat.
Enfin,
l'Inde est un pays où la négociation est indispensable.
Vous aurez à céder quelque chose lors de la phase de
négociation, soyez donc prêts. Une baisse du prix de
l'ordre de 5% est une pratique courante.
Le
pays des représentants commerciaux
Un
représentant commercial vous aidera grandement à gagner
des marchés en Inde. Les visites aux clients étant si
importantes, un représentant commercial local vous donnera
cette présence si précieuse. Le représentant commercial
pourra se rendre chez vos clients, faire fructifier
les relations directes que vous avez avec eux, et négocier
avec eux (la phase de négociation nécessite généralement
plusieurs rendez-vous).
L'Inde
est le pays des représentants commerciaux indépendants.
De nombreux représentants commerciaux de ce pays vous
ont déjà probablement contacté pour vendre vos produits.
En revanche, la qualité de ces représentants commerciaux
varie énormément. Vous trouverez des représentants commerciaux
roublards qui cherchent à faire une bonne affaire isolée
en maximisant leur profit mais qui ne cherchent pas
à développer la vente de vos produits. Vous trouverez
également de très bons représentants commerciaux professionnels
capables de prospecter très efficacement un secteur
d'activités ciblé.
Essayez
plusieurs représentants commerciaux jusqu'à trouver
celui qui vous convient. N'accordez pas d'exclusivité
à l'un ou à l'autre avant d'être satisfait de l'un d'entre
eux. Attention, en ayant plusieurs représentants commerciaux
il vous sera probablement difficile de consolider toutes
les actions commerciales afin d'obtenir un contact unique.
Une fois que vous avez trouvé un bon représentant commercial,
transférez graduellement les affaires vers lui. Donnez-lui
systématiquement les nouvelles demandes en provenance
de ce pays. Et soyez patients, consolider votre action
commerciale peut prendre plusieurs années.
L'année
fiscale en Inde commence le premier avril et se termine
le 31 mars. Vous recevrez vraisemblablement les commandes
importantes à cette période de l'année.
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