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L'explosion
économique de la Chine
La
Chine est l'un des pays les plus prometteurs de ce début
de 21ème siècle du point de vue économique. Le boom
économique est considérable. La Chine est l'un des seuls
pays connaissant une croissance à deux chiffres. La
taille du marché est également considérable. Premier
pays à dépasser le milliard d'habitants, la Chine flirte
aujourd'hui avec les 1,5 milliards.
Un
court voyage à Shanghai permet d'évaluer la situation
du pays. Quelle que soit la direction où vous regardiez,
votre vue tombe sur des grues. Les constructions de
gratte-ciels sont partout ; ils remplacent peu à peu
les maisons traditionnelles à deux ou trois étages.
On dit que si vous venez à Shanghai une fois par an,
vous ne reconnaîtrez pas le paysage d'une visite à l'autre.
L'émergence
de la Chine s'accompagne d'une émergence de la qualité
de vie. Il existe maintenant une très importante classe
moyenne dans les grandes villes, avec un pouvoir d'achat
élevé.
Au
point de vue industriel, les entreprises chinoises sont
en développement constant. Des entreprises de classe
mondiale émergent et concurrencent leurs homologues
américaines ou européennes.
Entre
nouveauté et traditions
Mais
paradoxalement la Chine reste un pays traditionnel dans
son approche des échanges commerciaux. Profondément
ancrée dans une culture millénaire, le marché chinois
est un marché difficile à pénétrer pour une entreprise
étrangère.
Le
commerce en Chine ne peut s'effectuer que par relations.
Il faut être proprement introduit par un intermédiaire
auprès des gens que vous voulez rencontrer. Il est impensable
par exemple de décrocher votre téléphone et d'appeler
une entreprise pour tenter de lui présenter vos produits.
Cette pratique est considérée comme provocante, insultante
même et certainement contraire aux convenances et aux
traditions. Agir de la sorte vous fermera beaucoup de
portes.
Celà
paraît impensable pour un européen ou un américain,
habitués à l'économie de marché. Prendre son téléphone
et appeler un client potentiel est une forme de vente
tout à fait normale. Un PDG peut appeler le PDG d'une
autre entreprise pour parler de synergies entre leurs
deux entreprises. Pas en Chine. Surtout pas.
Il
faut également savoir que la société chinoise est hiérarchisée
et l'âge est un facteur prédominant. Dans une entreprise
la personne la plus agée est généralement la personne
de plus haut rang.
Beaucoup
d'entreprises se sont cassé les dents sur le marché
chinois, soit par ignorance des coutumes locales, soit
pensant faire évoluer les traditions avec le développement
commercial. Mais celles qui connaissent la meilleure
réussite sont celles qui arrivent à s'adapter à la culture
chinoise, à se fondre dans le moule.
Un
agent commercial est indispensable
Pas
question d'appeler un client potentiel. Comment faire
alors ? Trouvez un agent commercial local. Lui seul
saura trouver les connexions nécessaires pour être proprement
introduit auprès de clients potentiels.
Lorsque
vous faites appel à un agent commercial, veillez à ce
qu'il soit bien implanté dans l'industrie où vous cherchez
à vendre. Faites appel à une personne expérimentée,
possédant déjà un carnet d'adresse bien rempli. Un agent
commercial ayant travaillé dans votre industrie, ou
qui représente déjà d'autres entreprises dans votre
secteur, ou qui a travaillé chez un de vos concurrents
locaux, sera le meilleur représentant possible.
L'âge
étant également un facteur important, veillez à ce que
votre agent commercial soit assez âgé pour être respecté.
Un représentant âgé de moins de 40 ans sera dans la
plupart des cas moins respecté et écouté.
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