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Actuellement,
pour augmenter ses bénéfices, une entreprise à trois
choix :
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Augmenter son prix de vente
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Réduire ses coûts de production ou sa masse salariale
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Vendre plus
Une
quatrième solution, que je ne citerai pas ici, est bien
entendu la délocalisation. C'est, à mon sens, une vision
à court terme (sauf si elle répond à une stratégie d'implantation
en pays émergent).
Dans
ce post, nous allons nous intéresser à la troisième
solution : vendre plus.
À
moins d'être axée commerciale, une TPE ou une PME ne
dispose généralement pas d'une force de vente optimisée
et expérimentée.
Créer
un secteur commercial peut coûter très cher avant que
celui-ci ne devienne rentable. L'infrastructure, le
recrutement, la formation, la conception des outils
de vente sont des métiers à part entière et un gérant
d'entreprise -- s'il n'est pas issu du moule commercial
-- aura peu de chance de disposer d'un pôle de valeur
sans une expertise extérieure.
La
meilleure solution pour une société qui ne souhaite
pas intégrer une force de vente dans les trois à cinq
ans à venir est de faire appel à des agents commerciaux,
ou encore mieux, à une agence commerciale qui centralisera
l'ensemble de son offre sur un secteur où une clientèle
particulière et pourra gérer, en cas de montée en puissance,
une force commerciale totalement autonome et productive.
Quels
sont les avantages à faire appel à une agence commerciale
?
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l'impact salariale est nul !
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la société ne rémunère l'agence qu'à la seule condition
qu'elles est concluent des ventes fermes. Il n'y a pas
de fixe, seulement des commissions d'affaires.
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l'agence est un partenaire à part entière. Elle a les
mêmes intérêts que la société : générer du chiffre d'affaires.
Pour
une jeune entreprise, l'agence commerciale est une opportunité
à étudier de très près.
Le
seul point à ne pas négliger est le décalage qu'il peut
se produire entre le moment où la société va effectivement
toucher le fruit de la vente et le moment où elle devra
verser des commissions à son agence. L'entreprise doit
donc avoir des fonds propres afin de gérer le décalage
de trésorerie, le non-paiement des commissions étant
une rupture de contrat pouvant amener à payer des indemnités
importantes.
L'expérience
montre que peu d'entreprises sont revenues sur leur
décision d'externaliser leurs forces de vente auprès
de professionnels aguerris.
La
pénurie chronique de bons vendeurs salariés est compensée
par la professionnalisation et l'expérience des agents
commerciaux indépendants.
Pour
toute question, n'hésitez pas à m'écrire un mail : direction@horusproject.net
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