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Comme
pour le marketing traditionnel, le marketing Internet
se repose sur un "mix" de quatre variables
: le produit, le prix, le place et la promotion. Du
fait de leur première lettre semblable, ils se nomment
les 4 "P".
Pour
une action marketing efficace, vous devez jouer sur
un "mix" des 4 en fonction des résultats que
vous voulez obtenir. Je m'explique :
·
Au niveau du produit, vous pouvez modifier les caractéristiques,
ajuster la qualité ou offrir des garanties diverses.
·
Le prix peut varier par le biais d'un rabais ou d'une
remise, mais vous pouvez également modifier les conditions
de paiement.
·
La distribution (la place) est par contre plus statique
au niveau du marketing Internet. Vos points de vente
se limitent à votre site web. Vous pouvez par contre
jouer sur les délais de livraison.
·
La promotion est certainement le point fort du eMarketing.
C'est là-dessus que ce joue votre avenir sur Internet.
Il existe de nombreux moyens pour faire de la publicité
en ligne et ainsi amener des clients potentiels.
Pour
ma part, je dirais que l'approche des clients est primordiale.
Un site bien pensé et attractif amène une crédibilité
indispensable dans le marketing Internet.
Après
la vente, il vous faut amener une plus-value à votre
produit en offrant un service de qualité (suivi des
clients, être accessible, répondre aux interrogations,
etc). La satisfaction des consommateurs est une des
bases du succès dans une optique marketing.
"P"
comme produit : l'idée qui peut rapporter gros
Le
but de chaque entreprise est de transformer une idée
en profit. Mais faut-il encore en avoir une qui tienne
la route.
Au
début, lorsque vous avez un concept de produit en tête,
posez-vous les bonnes questions :
·
Quel est ce produit ou ce service ?
·
Dans quel marché se trouve le produit ?
·
Quelle est la concurrence ? Est-elle importante ?
Après
avoir trouvé des réponses, le plus difficile reste à
venir. Vous devez toujours penser à ces trois règles
de base :
1.
Le client n'achète pas une idée, mais un produit concret.
2.
Le client n'achète pas un produit pour ce qu'il est,
mais pour tout ce qu'il apporte et fait.
3.
Le client n'achète pas des caractéristiques, il achète
des avantages.
En
se basant sur une optique client, les résultats satisfont
ainsi un grand nombre de consommateurs.
"P"
comme prix : comment fixer un prix attractif ?
La
fixation du prix de votre produit est une étape importante.
Vous devez commencer par définir dans quelle catégorie
il se trouve :
·
Est-ce un produit à forte valeur ajoutée (une nouveauté,
un grand savoir-faire, etc) ?
·
Est-ce un produit traditionnel, déjà existant ?
·
Est-ce un produit de grande consommation (sans grande
différence) ?
Suivant
la catégorie choisie, il faut faudra décider d'un prix
plus ou moins élevé. Un des problèmes est de trouver
le juste milieu entre un prix trop haut qui découragerait
certains consommateurs potentiels et un trop bas qui
mettrait en doute la qualité de votre produit.
Il
existe trois méthodes pour déterminer votre prix.
Je
vous conseille vivement de faire un mélange des trois
:
1.
La méthode "cost plus" : vos frais fixes +
vos frais variables + votre bénéfice par produit.
2.
La méthode "market less" : pour cela vous
devez faire une étude de marché pour trouver le prix
satisfaisant le plus les consommateurs (faîtes un sondage
et proposez plusieurs prix).
3.
La méthode du "marché" : analysez les prix
de la concurrence et définissez le vôtre.
"P"
comme place : comment créer un site rentable ?
Pour
créer un site rentable, il faut commencer par comprendre
les motivations d'achat des consommateurs.
Il
existe quatre facteurs clefs à connaître :
1.
La qualité.
2.
La sécurité.
3.
La convivialité.
4.
La quête de sens.
Tous
ces facteurs sont à prendre comme un tout. Le fait d'en
négliger un peut être néfaste pour vos affaires sur
Internet.
Vous
devez commencer par rédiger une accroche choc qui captera
l'attention du visiteur et qui l'incitera à continuer
sa lecture. Par la suite, pour le mettre à l'aise, vous
ne devez pas hésiter à publier vos résultats (quelques
chiffres par exemple).
Dans
le contenu de votre page de vente, vous pouvez y insérer
des témoignages de clients satisfaits par votre produit
(environ deux ou trois). Le sentiment de confiance et
de qualité seront ainsi présent dans l'esprit du visiteur.
D'un
point de vue général, parlez du client lui-même en lui
disant que vous comprenez son problème et que vous avez
une solution rien que pour lui (utilisez aussi souvent
que possible le mot "vous").
Tous
ces petits trucs vous serviront de base à la création
d'une page de vente efficace.
"P"
comme promotion : l'art d'attirer les gens
La
promotion est un des facteurs clefs du succès sur Internet.
Le but est de réussir à faire une communication à l'image
des produits que vous vendez.
Un
bon produit et un bon prix ne suffisent pas à réaliser
de gros bénéfices. Il est indispensable de faire de
la promotion, afin de stimuler la demande à court terme.
Tout
d'abord (en plus du référencement, dont je ne parlerai
pas ici), vous pouvez attirer des visiteurs en utilisant
les annonces Adwords. Elles vous permettent en quelques
minutes de mettre sur pied une campagne très efficace.
Mais
le fait d'avoir des milliers de visiteurs ne veut pas
dire que vous ferez de nombreuses ventes. Il faut également
"charmer" le consommateur en lui proposant
des offres spéciales (3 pour 2, concours, échantillon
gratuit, rabais, etc). En plus, si vous précisez la
date de fin de la promotion et le fait que c'est une
offre unique, le nombre de vente augmentera considérablement,
car personne ne veut passer à côté d'une bonne affaire.
Après
une formation d'Economiste d'entreprise HES, Patrick
Grobéty se spécialise dans le marketing Internet. Depuis
deux ans, il crée de nombreux sites dans le domaine
et finit par écrire un ouvrage sur le sujet "La
Méthode Marketing Gagnante".
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